发布日期：2018-09-19
行业的直销强者
时光飞逝如电，时代焊机已转眼25年。“时代焊机，中国品牌”和“逆变焊机，时代第一”就是过去25年北京时代在焊接行业的担当和贡献。作为中国第一家从事逆变焊机开发、生产和销售的高新技术企业，时代公司对中国焊接行业有三方面贡献：
1、提出大力发展逆变焊机的理念，并成功建立工业级逆变焊机的技术和产品平台；
2、培养了大批技术、管理、生产和销售精英人才；
3、建立起一套基于行业推广的电焊机直销模式。
时代焊机直销文化一直是行业内学习的榜样，在时代焊机的产业发展过程中也一直处于主导性地位。在具有强大直销基因的平台上进行经销文化的实践，其过程一定是漫长而痛苦的经历。
销售模式的尝试
在时代焊机的发展历程中，在专注直销模式创新的同时，也一直在尝试如何在时代销售平台上植入经销元素。最早期时代公司推行的是分公司模式，总公司做市场，分公司做销售。在这个阶段，分公司的销售积极性得到充分发挥，时代集团各产业和分公司同步高速发展。实际上这种分公司模式，是当时焊接行业几家企业普遍采用的模式，这种模式既能保证总公司对各分公司的领导，又能发挥分公司的积极性和创造性。进入21世纪，这种模式开始分化，一些焊接公司将分公司私有化或者股份化，逐步转化为经销模式。时代公司这个阶段正面临产业独立经营，焊机产业自身建立了强大的直销队伍，直销队伍在各地发展了大批经销商。这个期间时代焊机具有三只力量，直销和分公司势均力敌，经销是两只队伍的补充。这种模式发挥了各个渠道的积极性，初期对销售增长有利，但是过度强调了竞争性，突出的是直销的优势，从长期来看，没有形成经销商的凝聚力。
销售文化的确立
作为一家以直销制胜的行业领头羊，时代公司从来也没有忽略经销模式对公司未来发展的潜在机遇。2009年开始，时代公司推行红蓝海分开，对时代焊机的产品和销售队伍进行分离，从公司制度上确立经销是时代焊机销售的模式之一。我们目前合作的经销商，80%以上从这个期间就开始和时代公司合作，并坚持合作至今。“红蓝海”划分，是时代公司对经销模式的确认，是对经销商伙伴在时代公司销售地位的确认。通过这次改革，时代焊机建立了完善的经销商管理制度，主机厂和经销商的长期合作得到了制度保证。
我们是一家以生产工业焊机为主的品牌，过多借鉴了一些民用焊机经销模式，也让我们走了一些弯路，失去了一些客户。工业焊机和民用焊机在产品、渠道、行业和客户方面，完全不同，商业模式也不同，基本没有交集。尽管工业焊机的厂家和经销商之间的关系是经销关系，但是经销商的销售模式仍然是直销，厂家必须对经销商提供品牌、市场、技术和服务支持，经销商必须具备资金、人员、技术和公关能力。双方如果不具备这些条件，合作前景不会乐观。
相伴中成长
2016年时代焊机提出了“市场直销经销，三位一体，因地制宜”的销售策略。区域市场由总监统一策划领导，各地市场状况不同，可以采用不同策略，不再一刀切。制度的调整，也带来了改革的红利。2016年7月份至今时代焊机实现了连续25个月的销售增长，直销和经销两条线同步增长。非常可喜的是，大浪淘沙之后，我们沉淀出一大批和我们志同道合的经销商合作伙伴。他们是我们时代大家庭的成员，是我们完成“逆变焊机，时代第一”长征路上的战友，是我们实现再次辉煌的生力军。在一个以直销制胜的公司，能够培育出这支经销力量，的确来之不易，让我们且走且珍惜。在这次“华山论剑”征文活动中，各位经销商朋友能够谈到他们如何看待时代公司，如何同时代焊机相伴成长，我也想从公司的角度谈谈经销商在时代销售体系中的作用及贡献。
所有注册的时代焊机经销商，你们都是时代人。从授权的那一刻起，经销商就具有了在特定区域销售时代公司产品的权力，同时时代公司也具有了对经销商进行市场、技术和服务支持的义务。作为时代人，您需要了解时代公司的历史、时代公司的文化、时代公司的产品以及时代公司社会和行业担当。如果您不把自己当作时代人，怎么能够做好直接面对客户的时代产品和文化的推广大使呢？为了便于经销商参与时代焊机的销售管理，公司决定聘任几位核心经销商担任公司销售委员会经销专家委员，为公司的发展和规划出谋划策。
亲爱的经销商朋友，你们是时代焊机再次创业路上的合作伙伴。从法律角度，各位经销商朋友都是独立法人，和时代公司一样在法律上是平等的主体。时代公司建立了完整的经销商管理制度，每年定期和经销商签订合作协议，从制度上确定了双方的权利和义务，大家共同的目标就是在特定区域完成相应的时代焊机销售指标。需要强调的是，时代焊机经销商必须是以时代焊机销售为核心业务，以发展直销为主要销售手段，以终端大型工业客户作为主要服务对象。我们期望时代焊机品牌是大家开创事业、成就人生和创造财富的平台。既然是合作伙伴，我们就需要共同承担前进路上的风险，共同面对发展过程的困难，共同迎接创业路上的挑战。
经销商又是时代焊机最忠诚的客户。“让客户满意是一切问题的出发点”，满足经销商的一切合理需求显得至关重要。有人说，经销商和厂家是鱼水关系。厂家的目标是产品卖好，市场做大，企业做强；经销商的诉求是产品好卖，用户愿买，能够赚钱。针对经销商这个特殊的客户群，厂家不仅要向他们提供产品，还需要向他们提供必要的技术、市场和服务支持。这几年来，北京时代同经销商建立起紧密的合作关系。一些核心经销商依靠时代平台公司逐渐做大做强，市场占有率不断提高，获得时代公司更大区域的授权。这些成功的合作经验，打破了很多人对时代公司建立经销渠道的消极看法，需要我们及时去总结和推广。
回顾时代焊机经销文化的建设，并非一帆风顺。一路走来，很多艰辛，很多故事。我非常期待各位经销商朋友给我们讲述的“与时代同行”的创业故事，倾听大家在市场上奋战案例。“华山论剑”是我们对过去的总结，几位老板的报告一定会感染很多人，会给我们带来更多思考和启示。“时代焊机，中国品牌”，时代焊机，我们共同的创业平台。合作共赢，做大做强，共创辉煌。
